Aparté n°33, mai 2002
Il y a quelques semaines, l'occasion me fut donnée de réaliser l'audit de l'ensemble des Unions Commerciales d'un département voisin.
Au fil des multiples entretiens que suggéra cette commande et grâce à l'aide d'autres travaux qui m'avaient été confiés antérieurement, j'ai vu émerger, dans le cadre plus général de cette véritable mutation que connaît le commerce, deux types radicalement différents de commerçants que je vais essayer de vous décrire maintenant.
Mon propos n'est surtout pas de laisser entendre qu'il y a de bons et de mauvais commerçants, mais de préciser ceux qui, de mon point de vue, existeront encore demain et ceux qui se donnent toutes les chances de disparaître.
Convenons, si vous le voulez bien, de les appeler les premiers et les seconds pour ne pas introduire trop de subjectivité dans mes propos.
Les premiers : Je suis bien obligé de constater que ce sont souvent des seniors, proches de la retraite ou que ce sont des commerçants, même jeunes, qui ont repris à leur compte le discours de leurs parents, dont ils ont hérité également de l'affaire familiale.
Ils se situent dans une approche patrimoniale, patrimoine qu'il faut avant tout préserver. Ils ne se situent donc pas dans un principe de développement mais bien de défense d'un bien. Ils sont souvent nostalgiques du passé.
Tout ce qui arrive et se profile leur fait peur, les inquiète et donc ils le rejettent. Ils savent de toutes manières ce qu'il faut faire et n'attendent de conseils et de leçons de personne.
Chaque dépense est un coût, souvent à fonds perdus, et qu'il faut pour cette raison éviter. Leurs magasins et leurs vitrines vieillissent comme eux et perdent inexorablement de leur attractivité.
Enfin, pour achever ce tableau peu valorisant, ils ont une définition du commerce où le client a de plus en plus de mal à trouver sa place.
Les seconds : ce sont des chefs d'entreprise à part entière. D'ailleurs, ils se définissent spontanément comme tel. Ils ont créé leur affaire, l'ont rachetée, ou l'ont héritée de leurs parents mais sont souvent "en rupture culturelle et stratégique" avec ces derniers.
Prudents, ils prennent les risques nécessaires quand ils ont l'intime conviction que leur activité en profitera.
Ils connaissent et apprécient la notion d'investissement.
Ils sont ouverts sur leur environnement, n'hésitent pas à refondre leur commerce ou à en ouvrir d'autres.
Ce sont des imaginatifs exigeants, pour eux mêmes et pour les autres.
Ils ont souvent des collaborateurs qu'ils managent.
A contrario des premiers, tout en restant lucides, ils sont optimistes et reconnaissent simplement, sans chercher à se plaindre, ce qui va bien.
Leur approche est avant tout promotionnelle. Ils préfèrent développer leur bien être que lutter contre tout. Ce sont ainsi des hommes et des femmes de négociation et de compromis.
Enfin, confiants et tournés vers l'avenir, ils savent particulièrement bien anticiper, sans attendre que les accidents ou les catastrophes se profilent pour réagir.
Je reconnais que cette analyse est très tranchée. Pour autant, je crains de dire qu'elle est bien réelle et ne se limite vraisemblablement pas aux seuls commerçants.
La question est maintenant de savoir de quels moyens se doteront les premiers pour passer au second état et ainsi garantir aux clients le tissu commercial qu'ils attendent désormais.
François BOUTEILLE
Coaching et médiation
