Aparté n°12, mai 2000
La France est le deuxième pays organisateur de Salons derrière l'Allemagne. Paris est la première ville par le nombre de ses manifestations.
Les entreprises françaises dépensent près de 8 milliards par an dans les Foires et les Salons ce qui représente 5% du total des dépenses des annonceurs tous médias confondus !
Le média salons arrive donc juste derrière le marketing direct et la publicité dans la presse et à la télévision.
De fait, les Salons sont devenus un outil commercial et marketing privilégié et de plus en plus incontournable.
Dans le même temps pourtant, nous devons constater qu'il s'agit d'un investissement à part entière souvent négligé dans sa prise en compte comme tel. L'intuition peut avoir du bon m'est est rarement suffisante.
Un investissement n'a en effet de sens que s'il vient s'intégrer de façon tangible et structurée dans la stratégie globale de l'entreprise.
De plus, l'enjeu est de taille puisqu'il n'existe aucun autre moment dans la vie de l'entreprise où elle est confrontée à la fois à ses concurrents, ses clients et ses prospects. Et les retombées ne sont pas négligeables même si elles sont souvent sous-valorisées.
Pour éviter tout ceci, trois étapes doivent être successivement respectées dans votre démarche :
1- En amont :
Il doit s'agir d'une décision motivée sur la base d'un choix éclairé. C'est un acte commercial au plein sens du terme. N'oubliez pas qu'il en est de même pour l'organisateur de la manifestation… Vous êtes donc dans une relation de client à fournisseur.
Autrement dit, vous devez pouvoir vous assurer entre autres de :
- Ses compétences.
- La cible des visiteurs.
- Les conditions matérielles.
- Les modalités de participation.
- Les possibilités d'emplacement.
- La conception du stand.
- Les invitations.
- Etc…
Mais tout ceci ne pourra vous servir valablement que si vous avez pris le temps de bâtir un cahier des charges réunissant les raisons et les conditions de votre participation à un Salon.
2- Pendant :
Durant toute la durée de la manifestation, votre stand est l'ambassade de votre entreprise.
Il doit alors remplir trois fonctions essentielles :
- Présenter au mieux vos produits et vos services (Attention au professionnalisme des personnes embauchées pour la circonstance).
- Permettre l'accueil et l'information des visiteurs.
- Favoriser les contacts commerciaux.
N'oubliez pas d'utiliser toutes les ressources que vous propose explicitement et implicitement l'organisateur. Citons par exemple :
Les attachées de presse.
Les contacts avec les autres exposants et surtout avec vos concurrents.
La participation aux animations et tables rondes.
3- Après :
Le travail n'est surtout pas terminé quand vous démontez votre stand. Bien au contraire, il commence véritablement.
Mais, pour exploiter au mieux toutes les informations collectées, il faudra vous être doté en amont du Salon d'une véritable organisation pour le traitement efficace de toutes ces informations.
Vous devrez savoir quelles méthodes de suivi utiliser. Vous devrez avoir défini les responsabilités de chacun. Vous devrez enfin avoir repris contact avec tous vos visiteurs dans le mois suivant le Salon.
Après, il sera trop tard, certains de vos contacts vous auront oublié, ayant, entre temps, mille et un autre sujet à traiter.
François BOUTEILLE
Coaching et médiation
