Que serait l'eau sans ses fleuves ?

Aparté n°115, décembre 2009

Il est bien connu que le danger conduit au repli sur soi. Il faut alors la volonté de quelques courageux téméraires portés par l'espoir pour convaincre le plus grand nombre de s'unir afin de faire face à l'adversité.
En mai 2008 j'évoquais avec vous toute la modernité émergeante du concept de réseau professionnel. Je ne pensais pas à l'époque que quelques mois plus tard ce thème relèverait à ce point d'une telle pertinence. Mais la crise est passée par là qui nous oblige à "oser penser autrement". 
Tout me confirme donc aujourd'hui que le réseautage dans l'entreprise mais également avec son environnement ne relève plus du luxe ou de l'avant-gardisme mais tout simplement d'une absolue nécessité.
Alors, quelles sont les principales raisons qui devraient vous convaincre d'agir ainsi, si toutefois vous ne l'avez pas déjà fait. 

Réseauter, les bons tuyaux

A l'interne, il consiste à se doter de tous les moyens qui permettent d'optimiser les Ressources Humaines, entendues comme capital humain de premier plan pour l'entreprise. Loin des théories totalement révolues du début du 20ème siècle et pourtant encore tragiquement ancrées dans nos référents inconscients, il s'agit bien à présent pour les Managers de considérer leurs collaborateurs comme un collectif appréciable autant qu'apprécié. Car sans lui, il est purement et simplement impossible de gagner alors seul. Là est le sens premier à donner à présent au contrat passé avec chaque collaborateur. Contrat qui doit donc avant tout décrire et expliquer ce que sont pour tous les valeurs et les objectifs à partager. Le reste n'est qu'illusion ou secondaire. L'entreprise performante est désormais le résultat d'un maillage de motivations et de compétences, communicant de manière irréprochable, autrement dit, un réseau.

A l'externe, de nombreuses initiatives démontrent par leur succès grandissant combien les dirigeants sont de plus en plus demandeurs. Je fais référence en particulier aux Clubs d'entreprises initiés par la CCI mais aussi au CJD ou à la JCE, sans oublier les réseaux par domaines d'activité tels que, par exemple, la FFB, la CAPEB ou COBATY pour le BTP, comme les réseaux plus généralistes et tout aussi importants tels que le MEDEF ou la CGPME. Mais je pense également à un véritable phénomène local que ses instigateurs ont appelé "les Mégalodons". Aucune structure juridique, un simple rendez vous mensuel, une cooptation simple, quelques règles du jeu connues de tous et ce sont à chaque fois plus d'une centaine de dirigeants qui, le temps d'une soirée, se retrouvent en toute convivialité pour échanger. Les cartes de visite circulent autant que fusent conseils, recommandations et commandes en perspective.

Et je n'évoquerai que très rapidement l'impact qu'ont également aujourd'hui sur nos entreprises des outils de réseautage tels que les développe la grande famille technologique des Internet, Intranet et Extranet, réunis souvent pour le meilleur et malheureusement parfois pour le pire.

Réseauter, les bonnes raisons

C'est avant tout un moyen unique pour qui souhaite facilement discriminer, capitaliser, analyser et valider des informations en provenance de son environnement, aussi nombreuses que variées et ce, de manière à la fois souple, rapide, économique et tangible. Stratégiquement, réseauter permet à l'entreprise de développer sans peine sa fonction marketing sur fond d'Intelligence Economique.

A l'inverse, réseauter est un moyen privilégié pour diffuser et démultiplier, selon les mêmes avantages que précédemment, de l'information vous concernant, participant donc à augmenter votre lisibilité et votre visibilité. En clair, c'est un excellent outil au service de l'expression de la politique commerciale proactive et ciblée que vous voulez mettre ou que vous avez mise en place dans votre entreprise.

Attendre que le client se manifeste en étant sûr de ses propres compétences et de la pertinence de ce que l'on produit est une démarche de plus en plus risquée parce qu'incomplète. Certains en ont payé le prix fort ces derniers mois. Aller avant tout à la rencontre de l'autre pour l'écouter devient indispensable. Cela permet à l'entreprise de présenter en retour tout ce qui la rend unique et donc attractive face à une concurrence de plus en plus incisive. Le réseautage est alors un outil de communication d'une efficacité remarquable, en particulier pour les PME/PMI qui n'ont pas la puissance de feu des grands Groupes.

D'autre part, à un moment où les situations de solitude excessives et chroniques ne cessent de croître, à un moment où chacun en vient à se demander quel est le sens qui préside à son action et à la motivation qui la sous-tend, réseauter permet de développer du lien social. Depuis la nuit des temps, l'homme sait en effet combien ses réseaux personnels lui sont indispensables pour exister socialement et s'épanouir. Participer à l'élaboration et à l'animation d'un ou plusieurs réseaux de relations professionnelles c'est offrir à peu de frais à son entreprise un joyau des plus précieux. Car il lui permet pleinement d'exister parmi les autres, autant que l'inverse est tout aussi vrai.

Enfin, réseauter, c'est développer puis entretenir une proximité relationnelle avec ses interlocuteurs, qu'il s'agisse de ses clients comme de ses fournisseurs. Et qui dit proximité, dit une plus grande connaissance et donc un plus grand respect de l'autre. Loin de ces négociations marathon trop souvent entreprises sur fond de défiance et de suspicion, réseauter permet d'introduire une touche décisive de qualitatif au profit du résultat quantitatif attendu. Les relations d'affaires, pour être durables, doivent disposer d'une assise interpersonnelle solide, tel du roc.

En somme, réseauter c'est avant tout une façon d'être qui nécessite bien sûr de s'être préalablement fixé des objectifs. Loin de générer un investissement lourd, la volonté et la détermination suffisent généralement pour découvrir ou réactiver de multiples réseaux dont nous n'avions jusqu'alors plus conscience ou que nous avions peine à voir. N'oubliez enfin pas que, si pénétrer ou créer un réseau est indispensable, participer à son entretien est essentiel, affaire de canalisations oblige !

Bonnes fêtes à vous (bis) !

François BOUTEILLE
Coaching & médiation